பிஸினஸ் மூலமாக பிஸினஸைக் கற்றுக்கொள்கிறேன்: மில்கி மிஸ்ட் நிர்வாக இயக்குநர் சதிஷ் குமார் சிறப்புப் பேட்டி

வாசு கார்த்தி  தி இந்து  ஞாயிறு, ஏப்ரல் 6, 2014

பிராண்ட், பிஸினஸ் இதை பற்றி தெரிந்துகொள்ளவும், இவற்றை அடுத்த கட்டத்துக்கு எடுத்து செல்வதற்கும் படிப்பு தேவை என்று மட்டுமே நம்மில் பலர் நினைத்துக்கொண்டிருக்க, 8-ம் வகுப்பு மட்டுமே படித்த சதிஷ் குமார் மில்கி மிஸ்ட் என்ற தனது பிராண்டை பிரபலப்படுத்தி தென் இந்தியா முழுக்க எடுத்துச் சென்றிருக்கிறார்.

பிஸினஸ் பற்றி தெரிந்துகொள்ள பிஸினஸிலே தொடர்ந்து ஈடுபட்டால் போதும் என்று நினைக்கும் மில்கி மிஸ்ட் நிறுவனத்தின் நிர்வாக இயக்குநர் சதிஷ் குமாரை ஈரோட்டுக்கு அருகில் இருக்கும் சித்தோட்டில் அவரது தொழிற்சாலையில் சந்தித்து பேசும் வாய்ப்பு கிடைத்தது. அந்த நேர்காணலில் இருந்து...

எப்படி பால் சார்ந்த பிஸினஸுக்கு வந்தீர்கள்?

நாங்கள் விவசாய குடும்பம். அப்பா பால் வியாபாரி. 8-ம் வகுப்பு படித்துக்கொண்டிருக்கும் போதே படிப்பில் ஆர்வம் குறைந்து அப்பாவுடன் பால் வியாபாரத்துக்கு வந்துவிட்டேன்.

படிப்பை விட வேண்டும் என்று முடிவு செய்தவுடன் உங்களை யாரும் எதுவும் சொல்லவில்லையா?

நாங்கள் வசித்தது கிராமத்தில். இப்போது மாதிரி அப்போதைய வாழ்க்கை இல்லையே. மேலும், நான் படிப்பை விட்டு சும்மா இருக்கவில்லையே. எனக்கு பிஸினஸ் ஆர்வம் இருந்ததால் யாரும் எதுவும் சொல்லவில்லை.

பன்னீர் பிஸினஸ் எப்படி ஆரம்பித்தீர்கள்?

1992-ம் வருடம் அப்பா நடத்தி வந்த பிஸினஸை தொடரமுடியவில்லை. நாங்கள் பால் கொடுத்து வந்த ஒரு நண்பர் பன்னீர் தயாரித்து விற்பனை செய்துவந்தார். ஆனால் அப்போது எனக்கு எதுவும் தெரியாது. இண்டர்நெட் மூலமும் எதுவும் கற்றுக்கொள்ள முடியாது. யாரையும் தொடர்பு கொள்ள முடியாது.

அப்போது ஒரு நண்பர், பாலை சூடு செய்து வினிகரை சேர்த்தால் பன்னீர் என்று மட்டும் சொன்னார். அதன் பிறகு வினிகர் சேர்த்து பன்னீர் தயாரித்து விட்டேன். அப்போது வந்த அப்பா இன்னைக்கு ’400 லிட்டர் பாலை வீண் பண்ணிட்ட’ என்று சொன்னார்.

இருந்தாலும், சின்ன சின்ன கடைகளில் மட்டும் கொடுத்தோம். சில கடைகளில் பன்னீர் என்றால் தெளிக்கிற பன்னீரா என்று கேட்டவர்கள் கூட இருக்கிறார்கள். ஒரு கட்டத்தில் பால் பிஸினஸை மூடிவிட்டு பால் சார்ந்த பொருட்களுக்கு வந்துவிட்டோம்.

இதை எப்படி ஒரு பிராண்டாக மாற்றினீர்கள்?

முதலில் ஹோட்டலுக்கு கொடுத்துக் கொண்டிருந்தோம். அடுத்தகட்டமாக பெரிய சூப்பர் மார்க்கெட்களுக்கு செல்ல ஆரம்பித்தோம். ஒரு சூப்பர் மார்க்கெட்டுக்கு சென்று கேட்டபோது நீங்கள் யார், இது என்ன பிராண்ட், எதுவும் தெரியாமல் எப்படி விற்பது என்று கேட்டார்கள். அப்போதுதான் இதை ஒரு பிராண்டாக மாற்ற வேண்டும் என்று முடிவு செய்தோம்.

எப்படி இந்த பெயரை தேர்வு செய்தீர்கள்?

பால் சார்ந்த பெயர் இருக்க வேண்டும். அதே சமயத்தில் எந்தவிதமான சாதி, மத பெயர்களும் இல்லாமல் இருக்க வேண்டும். அனைவருக்கும் பொருத்தமான பெயராக இருக்க வேண்டும் என்று முடிவு செய்தோம். அதன் பிறகு நாங்களே 25 பெயர்களை முடிவு செய்து அதன் பிறகு மில்கி மிஸ்ட் என்று பெயர் வைத்தோம்.

பிஸினஸை வளர்ப்பதற்கு எங்கிருந்து முதலீட்டை திரட்டினீர்கள். எதாவது வென்ச்சர் கேப்பிடல் நிறுவனங்களை அணுகினீர்களா?

வென்ச்சர் கேப்பிடல் பக்கம் போகவில்லை. அவ்வப்போது கடன் கிடைப்பதில் சின்னச்சின்ன பிரச்சினைகள் இருந்தாலும் வங்கியிடம் இருந்துதான் கடன் பெற்று வருகிறேன்.

பிஸினஸை எப்படி வளர்த்தீர்கள்?

நிறுவனம் வளர வளர, ஒவ்வொரு பிரிவுக்கும் தகுதியான நபரை வேலைக்கு எடுத்தேன். மேலும், ஒவ்வொரு பிரிவிலும் அன்றாடம் என்ன நடக்கிறது என்பதை தெரிந்துகொள்வேன். பிஸினஸை பிஸினஸ் வழியாகவே கற்றுக்கொள்கிறேன்.

மேலும் மற்ற பிராண்ட் நிறுவனங்கள் என்ன செய்கிறார்கள் என்பதை பார்த்தும், படித்தும் வருகிறேன். நேரம் கிடைக்கும் போதெல்லாம் எங்களது பொருட்கள் இருக்கும் கடைகளுக்கு சென்று பொருட்கள் எப்படி வைத்திருக்கிறார்கள் என்பதில் ஆரம்பித்து வாடிக்கையாளரிடம் பேசுவது வரைக்கும் செய்வேன்.

இந்த பிஸினஸில் பொருளை தயாரிப்பது மட்டுமல்லாமல் வாடிக்கையாளர் கையில் சென்று சேரும் வரை என்ன நடக்கிறது என்பதை கவனிக்க வேண்டும். அதை செய்வேன்.

உங்களிடம் பால் சம்பந்தமான அனைத்து பொருட்களும் இருக்கிறது. ஆனால் ஏன் பால் வியாபாரம் செய்வதில்லை. நீங்கள் ஆரம்பத்தில் பால் வியாபாரம் செய்ததால் இதை கேட்கிறேன்?

இப்போது நாங்கள் செய்யும் பிஸினஸ் பால் சார்ந்த பொருட்கள். இதற்கும் பால் பிஸினஸுக்குமான காலம் வேறு. பால் என்பது இரவு 8 மணிக்கு ஆரம்பித்து காலை 5 மணிக்கு முடியும். ஆனால் மற்ற அனைத்து பொருட்களும் காலை 7 மணிக்கு ஆரம்பித்து மாலையில் முடியும். இது இரண்டுக்குமான நேரம், பிஸினஸ் மாடல் முழுவதும் வேறு. இந்த இரண்டு நெட்வொர்க்கையும் இணைக்க முடியாது.

நீங்கள் பிராண்டிங் மற்றும் மார்க்கெட்டிங்குக்கு அதிகம் செலவு செய்வது போல தெரிகிறதே?

மொத்த வருமானத்தில் 7 சதவீதம் வரை பிராண்டிங் மற்றும் மார்க்கெட்டிங்குக்கு செலவு செய்கிறோம். லாபத்தை இன்னும் கூட சில சதவீதம் அதிகமாக்க முடியும். இருந்தாலும் பிஸினஸை அடுத்த கட்டத்துக்கு எடுத்த செல்ல வேண்டிய கட்டாயம். விளம்பரம் செய்தாகிவிட்டது, இருந்தாலும் விற்பனை அதிகம் இல்லை. கடைகளில் visi cooler (குளிர்சாதன பெட்டி) இருந்தால்தான், விளம்பரங்களை விற்பனையாக மாற்ற முடியும்.

சில ஆண்டுகளுக்கு முன்பு மற்ற நிறுவனங்களின் visi cooler-களில் எங்களது பொருட்களை வைத்தோம். இப்போது எங்களது பொருட்களே அதிகமாகிவிட்டதால் எங்களுக்கென்று தனியாக visi cooler வைக்க வேண்டியது கட்டாயமாகிவிட்டது. இதையும் சேர்த்துதான் இந்த ஏழு சதவீதம்.

இப்போதைய லாப வரம்பு எவ்வளவு?

10 சதவீதத்துக்கு மேலே இருக்கும்.

அடுத்த கட்டம் என்ன?

இப்போது எங்களது பொருட்கள் மட்டுமே இருக்கும் டெய்ரி ஷாப் ஆரம்பித்திருக்கிறோம். இதில் எங்களுடைய அனைத்துப் பொருட்களும் கிடைக்கும். பால் மட்டும் மற்ற நிறுவனங்களிடம் வாங்கி விற்கிறோம்.

ஏற்கெனவே கேட்ட கேள்விதான். உங்களிடம் அனைத்து பொருட்களும் இருக்கும்போது பால் மட்டும் வேறு பிராண்டாக இருக்கிறதே.?

பால் பாக்கேஜிங் செய்வது எளிய விஷயம்தான். ஆனால் இப்போது எங்களிடம் ஐந்து கடைகள் மட்டுமே இருக்கிறது. இந்த ஐந்து கடைகளுக்காக பால் பிஸினஸ் ஆரம்பிக்க முடியாது. ஆனால் எதிர்காலத்தில் யூ.ஹெச்.டி. பாக்கேஜிங் (ஆறு மாதங்கள் பயன்படுத்த முடியும், டெட்ரா பேக்கேஜில் இருக்கும்) முறையில் பால் விற்பனை நடைபெறும். அப்போது நாங்கள் பால் விற்பனையில் இறங்குவோம்.

பால் எப்படி வாங்குகிறீர்கள். கடினமான வேலையாக இருக்குமே?

விவசாயிகளிடமிருந்துதான் நேரடியாக வாங்குகிறோம். ஆரம்பத்தில் கடினமான வேலை என்பதை தாண்டி வலி மிகுந்த வேலையாகத்தான் இருந்தது. ஆனால் ஒரு நெட்வொர்க்கை அமைத்துவிட்டால், அதன் பிறகு அது ஒரு பிரச்சினையாக இருக்காது.

பால் துறையில் ஏற்கெனவே இங்கு பெரிய நிறுவனங்கள் உள்ளன. வெளிநாட்டுப் பால் நிறுவனங்களும் இந்தியாவை குறி வைத்திருக்கிறார்களே? போட்டியை எப்படி சமாளிப்பீர்கள்?

எல்லா துறைகளிலும் போட்டி இருக்கிறது. யார் வந்தாலும் விவசாயிகளிடம் பால் வாங்கியாக வேண்டும். அதன் பிறகு தொழிற்சாலை, விநியோகம் என பல விஷயங்களை செய்ய வேண்டும். இந்த பிஸினஸில் எதுவும் உடனடியாக கிடைக்காது. லட்சம் லிட்டர் பால் வேண்டும் என்றால் அதற்கு பின்பு ஒரு நெட்வொர்க் உழைப்பு தேவைப்படும். அது இல்லாதபட்சத்தில் இந்த பிஸினஸில் ஜெயிக்க முடியாது. அதேபோல இது மக்கள் நேரடியாக பயன்படுத்துவது. தரமில்லாத பாலை உபயோகப்படுத்தும் பட்சத்தில் தரமான பொருளை தயாரிக்க முடியாது. இது இந்த துறையில் சவாலான விஷயம்.

குளிர்காலத்தில் நாம் தண்ணீர் குடிப்பதையே குறைத்துவிடுவோம். அப்படி இருக்கும் பட்சத்தில் மழை மற்றும் குளிர் காலங்களில் உங்களது வியாபாரம் குறைந்துவிடுமா? எப்படி சமாளிக்கிறீர்கள்.?

இதுபோன்ற சூழ்நிலைகள் வருவதில்லை. எங்களுக்கு தினமும் நிலையான ஆர்டர் இருக்கும். இதில் கொஞ்சம் கூடலாம், குறையலாமே தவிர விற்பனையில் பெரிதாக பாதிப்பு இருக்காது.

கோடை காலங்களில் எவ்வளவு அதிகபட்ச விற்பனை நடக்கிறதோ. அதை எங்களது இலக்காக வைத்துக்கொள்வோம். அந்த இலக்கை குளிர் மற்றும் மழைக் காலங்களில் எட்டுவதற்கு முயற்சி செய்வோம். இதற்காக விளம்பரங்களை அதிகப்படுத்துவது, புதிய இடங்களுக்கு எங்களது பொருட்களை சந்தையை விரிவுபடுத்துவது உள்ளிட்ட வேலைகளை செய்வோம்.

நடுத்தர மக்கள் பன்னீரை வாங்குகிறார்களா?

பன்னீர் விற்பனையில் எங்களுக்கு போட்டியாக இருப்பது இறைச்சிதான். பன்னீர் சாப்பிடும் போது அசைவம் சாப்பிடுகிற உணர்வு கிடைக்கும். மேலும், பன்னீரில் 450க்கும் மேற்பட்ட உணவு வகைகளை சமைக்க முடியும்.

சில காலங்களுக்கு முன்பு வசதி படைத்த மக்களுக்குதான் பன்னீர் என்ற எண்ணம் இருந்தது. இப்போது நிலைமை மாறி, குறைந்தபட்சம் வாரத்துக்கு ஒரு முறை சாப்பிட நினைக்கிறார்கள். இதற்கு தொலைக்காட்சி சமையல் நிகழ்ச்சிகளுக்கு நன்றி சொல்ல வேண்டும்.

பெரு நகரங்களை விட சிறிய நகரங்களில்தான் எங்களது விற்பனை வளர்ச்சி அதிகமாக இருக்கிறது. மேலும், இது சாதாரண மக்களுக்கானதுதான், அவர்களும் எளிதாக சமைக்க முடியும் என்பதை விளம்பரங்கள் மூலமாகவும் உணர்த்தி வருகிறோம்.

விளம்பரங்கள் மூலம் விற்பனை வளர்ச்சி இருக்கிறதா?

நிச்சயமாக நல்ல வளர்ச்சி இருக்கிறது. இதில் சில சாதகங்களும், பாதகங்களும் இருக்கிறது. எங்களது பன்னீர் வாங்கும்போது, தயிர் உள்ளிட்ட மற்ற பொருட்களையும் வாங்குவார்கள். ஒரு வேளை எதாவது ஒரு பொருள் சுவையாக இல்லை என்றால் ஒட்டு மொத்த விற்பனையும் பாதிக்கும். அதனால் தரத்தில் கொஞ்சம் அதிக கவனமாக இருக்க வேண்டும்